용접재료 전체시장에서 대리점 비중은 10%에 불과
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제2회부산국제용접&절단&레이저설비산업전시회
용접재료 전체시장에서 대리점 비중은 10%에 불과
㈜남광웰즈 권 지 홍 대표이사
1. 국내 용접재료 유통산업의 현황은?
구매자 측의 물량이 일정량 이상 되면 거의 생산자와 직거래를 한다. 그렇기 때문에 대리점이나 판매상의 역할이 굉장히 제한적일 수밖에 없다. 그나마 수입이 원활할 때는 리딩 아이템으로 국내에 라인업을 해오면서 괜찮은 상황이었으나 이제는 거의 한계에 다다른 것 같다.
예전에는 무역협회 등록을 하고 일정한 자격을 획득한 업체만이 무역업을 할 수 있었다. 그런데 지금은 누구든지 신고만 하면 무역을 할 수 있게 되었다. 게다가 이미 형성되어 있는 시장에서 신규로 무역을 시작한 업체들이 거래선 확보를 위해서는 가격 덤핑을 할 수 밖에 없다. 그렇게 되면 기존 업체가 같이 경쟁하기 위해 이전 가격에 변화를 줄 수밖에 없고 그런 과정에서 버티지 못하는 업체들이 도태되는 그러한 악순환의 연속이다. 그런 시장에서 살아남기 위해서 발버둥 치다가 명멸하는 과정은 업체들이 운영을 잘 못해서가 아니다. 권투로 이야기하면 마구 잽을 맞다가 나중에 그로기 상태가 되는 것과 마찬가지다.

2. 국내 용접재료 유통시장의 규모는?
지난 해 우리나라 용접재료 4대 메이커의 생산량이 총 7200억 여원으로 중소 제조업체들까지 더한다면 약 8000억 원이 넘는 것으로 알고 있다. 그런데 대리점이 가장 잘 구축되어 있는 메이커를 고려해도 전체 시장을 통틀어 대리점의 비중이 10% 남짓밖에 안 된다.
비철 등 아이템별로 대리점 비중이 40%가 넘는 것도 있다. 그런 품목은 제조메이커에서 대리점만한 물량을 어디서 확보할 수 없기 때문에 대리점을 많이 활용하는 것이다. 그러나 FCW처럼 조선소 한 군데서 다량으로 쓰이는 품목과 비교하면 얼마 되지 않는 수량이다. 대리점이 차지하는 비중이 높다면 현재의 대리점 육성책이 이렇게 미비할 수는 없다.

3. 용접재료 유통에 종사하는 데 있어 애로사항은?
경쟁이 너무 심하다. 경쟁의 과열되면서 어느 한정된 용역의 범위에서 업체가 자생하기 위해 필요한 필수 부분까지 갉아먹고 있다. 신규 거래선 확보를 위해 가격 덤핑이라는 문제가 벌어지는 것이다. 그러나 이를 막을 길이 전혀 없다.
또 우리 같은 판매상의 경우 제조메이커의 월말 기준으로 그달 구매한 모든 제품을 현금으로 결제해야 한다. 그렇지만 최종 소비자가 현금으로 지불하는 비율은 굉장히 낮다. 여기에서 오는 자금 운용상의 문제는 과다 경쟁과 더불어 가장 큰 문제지만 자체 해결할 수 있는 방법이 없다. 그런 것이 굉장한 애로사항이다.

4. 국내 용접재료 유통시장의 과다경쟁 원인과 개선방안은?
우리 시장만이 갖고 있는 특성 중 하나는 소비자가 생산업체와 직접 거래하려는 것이다. 또 생산업체도 가급적이면 어느 정도 볼륨이 되면 사용자와 직접 거래를 하려는 경향이 있다. 이러한 이유로 제조메이커에 의해 과다경쟁이 발생된다. 다른 말로 우리같이 좁은 나라에 제조메이커가 너무 많다. 그들 메이커간의 경쟁에 의해서 어떻게 보면 고래 싸움에 새우등 터지듯이 판매상들이 설 자리가 거의 없다.
이를 해결하기 위해서는 품질이나 생산능력에서 세계 탑 수준인 우리나라 용접재료 메이커가 해외로 뻗어나가야 한다. 메이커들이 해외의 더 넓은 시장으로 눈을 돌리면 대리점이 국내 시장을 관리할 수 있는 그런 체제가 될 수 있지 않을까 생각한다. 그런데 이러한 발상이 현실적으로는 이뤄지기 힘들 것이라고 생각한다.
때문에 판매점 스스로 여태까지 해 오면서 구축해 놓은 거래처를 유지, 관리하는 게 현재로서는 최선이다. 또 메이커와 엔드 유저 사이에서 원활하지 못한 자금 흐름 때문에 휩쓸리지 않도록 우량 거래선을 늘려가야 한다.

5. 국내 용접재료의 생산기술 수준은?
우리나라의 용접재료는 소모량이나 인구 비례, 국토 넓이와 비교하면 세계의 탑 수준이라고 해도 과언이 아니다. 용접재료 메이커가 세계적으로 가장 유수하고 좋은 제품을 생산할 수 있게끔 주변 여건이 형성되어 있다. 선박 수주량이 현재 세계 1위를 하고 있는데다 POSCO같은 제철소에서 우수한 소재를 생산하는 덕분에 메이커들이 높은 품질을 이뤄낼 수 있었다. 이런 조건이 갖춰져 있지 않았다면 메이커가 이렇게 크게 성장하기는 어려웠을 것이다. 특히 우리가 통상 이야기하는 철에 관계된 구조물에 쓰이는 용접재료는 생산량이나 품질에서 거의 세계 최고 수준이다.
그러나 비철 분야는 국내 제조업체들이 대부분 생산하지 않고 있다. 이는 생산능력이 못 미쳐서 생산을 못 하는 게 아니라 기본 생산설비를 갖추었을 때 소요되는 시장의 볼륨이 적절하기 않기 때문이다. 이처럼 수요가 갖는 한계에다 소재 자체도 우리나라에서 원활하게 생산되지 않는 것이어서 메이커들이 손대지 않고 있다. 이런 제품들은 국내에서는 부분 가공을 해서 완제품을 만들어도 세계적인 경쟁력이 없다. 그래서 이런 제품을 못할 뿐이지 우리나라 메이커의 자체 생산능력이 못 돼서 못하는 것은 아니라는 이야기다.

6. 국내 용접재료 메이커의 해외 진출 상황과 향후 비전은?
우리나라 자체의 용접재료 수요가 많기 때문에 메이커가 생산 경험을 통해 품질도 1등급을 이룩할 수 있었다. 그런데 여기에 중국 시장이 우리 용접재료 메이커의 세계화에 걸림돌이 되는 것만큼은 틀림이 없다. 우리나라에 지금 10개 미만의 용접재료 메이커들이 있다면 중국은 군소업체들까지 더하면 우리의 30배가 넘는 수가 있다고 알려져 있다. 그 중에서 우리와 버금할 수 있는 업체들을 빼고 봤을 때 중국 업체들 대부분이 열악하다. 그런데 그 시장을 어떻게 뚫을까에 있어서 문제점이 굉장히 많다.
용접재료에 한해서만도 중국에 이렇게 많은 업체가 있을 수밖에 없는 이유로 국토가 넓은 만큼 운송비 부담이 큰 점이 지적된다. 때문에 각 지역마다 업체들이 따로 생산해야 한다는 것이다. 우리가 이를 극복할 수 있는 방법은 결국 중국 시장처럼 싸고 품질이 떨어지는 시장에 진출하는 것이 아니라 유럽처럼 마지막까지 용접재료에 대한 퀄리티를 인정받을 수 있는 시장으로 진출하는 것이다. 아직도 우리 제품은 가격이 좋고 품질이 우수하다. 이런 장점으로 시장을 뚫으면 된다. 중국이 자체 내에서 용접재료의 수급이 해결되고 나면 잉여 제품에 대해서 해외 시장을 공략하려고 할 것이다. 우리가 하기 전에 그들이 먼저 시장을 선점한다면 더욱 어려운 국면을 맞게 된다. 국내 메이커가 빨리 눈을 돌려야 한다.

7. 동종업계나 정부 및 산하단체에 바람이 있다면?
우리 시장의 문화는 결국 우리가 만들어 놓은 것이다. 지금 형성되어 있는 판매문화 내지는 유통질서가 하루아침에 형성된 게 아니고 제조메이커의 생산철학이나 우리나라의 국민성이 젖어들어 있는 것인데 그것을 한마디로 요약해서 어떻게 됐으면 좋겠다고 이야기하는 게 한계가 있는 것 같다. 한편으로는 이야기해 봤자 의미가 없는 말이다. 그게 하루아침에 어느 특정한 사람에 의해서 변하거나 또 그런 바람을 공유하는 사람이 많더라도 그렇게 쉽게 변화되지는 않는다고 생각한다. 그래서 희망건대 모두 잘 했으면 참 좋겠다. 잘 한다는 것은 모두 판매상으로서 장사가 잘 돼서 손해도 안 보고 직원들도 만족할 수 있는 경영 상태가 됐으면 좋겠고 그렇게 되기를 바란다. 그거 말고는 이야기할 수 있는 있는 게 별로 없는 것 같다.
(취재.정리/ 메탈넷코리아 취재부 김 현 미 기자)
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